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西凤酒走出低谷

2015-05-23


西凤酒走出低谷  

近年来,陕西西凤酒股份有限公司从转变观念入手,确立”一二三四五”守则,实施两条腿走路政策,产销一改多年的颓势,2002年,公司销售成品酒7891吨,销售回款22261万元,实现利税4650万元。

陕西西凤酒股份有限公司是西北地区著名的白酒制造商,其主导产品西凤酒是中国最著名的四大老牌名酒之一,早在上个世纪初就曾在南洋劝业赛会、巴拿马万国博览会、中华国货展览会上摘金夺银。近年来,由于受宏观政策和市场等因素影响,该厂陷入了重重困境,销售不畅、产品压库、资金短缺。

为改变这种状况,该厂从转变观念入手,确立”一二三四五”守则,一方面讲求质量,理顺产品结构,开发适销对路的新产品;另一方面,大刀阔斧改革营销思路和体制,做精、做细、做活市场。

所谓”一二三四五”,即坚持的以市场为中心的”一个中心”;增强机遇意识和危机意识的”两个意识”;克服盲目乐观、小富即安、小胜即欢的”三个思想”;树立发展、竞争、服务、创新的”四个观念”;发扬自出难题、自找麻烦、自讨苦吃、自我加压、自强不息的”五自精神”。在”一二三四五”守则下,公司从上到下,逐渐形成了质量是真理、无功便是过的观念,市场真正成了生产的出发点和归宿点。在这样的氛围中,去年西凤酒的生产和质量管理工作在原有基础上又有了新的进步,全年饮料酒合格率达100%,凤型优等品率达92.4%,浓香型优等品率达99.51%,均超出原计划一倍以上。公司专门成立了”产品开发部”,面向市场需求开发新产品,仅2002年就先后开发出了45度西凤老酒坊、45度特制珍品二代、45度西凤礼宾酒、39度礼品盒西凤、西凤贡酒、西凤尊酒、西凤友缘酒、相约百年、天长地久、华山论剑等30多个各具风格的新品,创造出了可观的效益。

同时,西凤酒股份公司花大力气改革营销思路和体制,全面进行市场调整。一是调整营销方略。在终端市场的运作上,改变了”重批发,轻终端”的大通路运作方法,开始重视终端打造,通路拓展。经深入调研选择,在咸阳、大荔、三原等地设立了10个县级专卖店,见缝插针,填补市场空白。仅大荔专卖店开业两个月便回款100万元。在去年三月份西安糖酒会期间,西凤酒举行了”千巷万店铺市活动”,铺市4000多家,大大提高了市场占有率。二是调整销售政策。由原来的分片区结算改为分单人承包结算考核,将任务分解到每个业务员身上,实行上不封顶、下不保底、多销多得、少销少得、不销不得的分配原则。最大限度地调动了营销人员的积极性。三是抓住商机,大胆运作包销、买断等多种经营形式。2002年共有7个产品实施包销,17个产品实施买断,买断产品销售回款达2230万元。四是抓市场管理、售后服务、打假清欠。设立投诉专线,及时反馈处置信息。全年共受理售后服务问题58起,处理假冒西凤酒重大案件多起,捣毁制假窝点43处。这一系列措施有力地保证了西凤酒市场的开拓、稳定和有序。

西凤酒虽然美名远扬,但其在外省的销售额尚不及在本省的五分之一。据介绍,2003年该公司将继续在市场营销上加大力度。本着高档酒树形象、中档酒创利润、低档酒占市场的基本原则,公司计划一方面要稳扎稳打,巩固省内市场,加强销售网络建设;另一方面走出本土,参与更大范围的竞争,着力拓展省外市场。力争在本年度完成瓶酒产量9000吨、饮料酒产量2800吨、大曲产量1750吨,实现销售收入2.6亿元、税金5100万元。目前,经有关部门推荐,西凤酒已申报参加”中国驰名商标”、”原产地域保护”等评选活动。